Toen ik net begon met onderhandelen als inkoper, dacht ik dat het vooral ging om het brengen van het juiste verhaal. Een goed onderbouwd voorstel, met kloppende cijfers en een duidelijke uitleg waarom mijn plan logisch was.
Ik geloofde dat als ik mijn punt goed kon onderbouwen, de ander vanzelf zou volgen. Het voelde professioneel, doordacht en zakelijk correct.
Maar in de praktijk merkte ik dat de gesprekken vaak moeizaam verliepen. Er werd geluisterd, er was beleefdheid en redelijkheid, maar het gesprek kwam zelden echt in beweging. De energie liep er langzaam uit en ik voelde dat het er iets moest veranderen.
Wat ik toen nog niet begreep, maar nu wel, is dat ik vooral bezig was met mijn eigen perspectief. Met wat ik nodig had, wat ik logisch vond, en wat ik wilde bereiken. Ik stond er stevig in, maar keek vooral vanuit mijn eigen vertrekpunt.
De ander deed precies hetzelfde. Ook met redelijkheid, ook met overtuiging, maar met een heel andere kijk op de situatie. We zaten tegenover elkaar, allebei overtuigd van ons gelijk, en ergens halverwege raakten we elkaar kwijt. Er ontstond geen verbinding, en zonder verbinding verandert er weinig.
Tot ik op een dag, ergens aan het eind van een lange middag vol stroperige gesprekken, in mijn auto stapte en mijn notitieboekje erbij pakte. Terwijl ik wachtte tot de file wat oploste, schreef ik die avond één simpele zin op: Wat heeft de ander eigenlijk nodig om ‘ja’ te zeggen?
Die zin is blijven hangen.
Het was een klein moment, maar het veranderde iets fundamenteels in mijn manier van denken over onderhandelen. Vanaf dat moment ben ik bewuster gaan oefenen met het opzij zetten van mijn eigen verhaal. Niet omdat het er niet toe deed, maar omdat het even niet het belangrijkst was.
Ik begon met luisteren. Niet om te reageren, maar om te begrijpen. Ik probeerde te ontdekken wat er bij de ander speelde, wat diegene belangrijk vond, waar zorgen zaten, en wat het doel was aan de andere kant van de tafel.
En dat maakte ruimte. In het gesprek, maar ook in mijzelf.
Ik voelde dat ik niet meer per se hoefde te overtuigen. Dat ik ook gewoon mocht vragen stellen, even stil kon zijn, of simpelweg kon erkennen wat de ander zei, zonder meteen mijn eigen punt ernaast te zetten.
Wat ik ontdekte, is dat wanneer je echt afgestemd bent op de ander, het gesprek vanzelf verandert. De toon wordt zachter, opener, en er ontstaat meer ruimte om samen te zoeken naar een oplossing die voor beiden werkt.
Niet om aardig gevonden te worden. Maar omdat het werkt.
In mijn boek over onderhandelen beschrijf ik hoe dat proces eruitziet in de praktijk. Niet met modellen of theorieën, maar met situaties zoals ze zich voordoen. Want onderhandelen leer je niet uit een schema, maar in het gesprek zelf. Op het moment van schrijven gaat mijn boekvoorstel naar de uitgever.
Inmiddels geef ik trainingen aan inkopers en accountmanagers, waarin we met echte cases werken en oefenen met wat er echt gebeurt in een gesprek. En keer op keer zie ik hetzelfde gebeuren: zodra iemand stopt met overtuigen en begint met begrijpen, ontstaat er beweging. Er komt ruimte voor vertrouwen, voor verbinding, en uiteindelijk voor een betere deal.
Wil jij of je team door mij getraind worden? Mail mij op nienke@retailinkoper.nl