Veel mensen denken dat onderhandelen draait om winnen of verliezen. Maar ervaren onderhandelaars weten: het draait niet om gelijk krijgen, het draait om ontdekken. Hoe meer je begrijpt over de ander, hoe sterker je onderhandeling wordt.
Een goede onderhandeling is geen gevecht, maar een proces waarin je informatie verzamelt, aannames doorbreekt en nieuwe kansen ziet.
De kracht van nieuwsgierigheid in onderhandelingen
De meeste onderhandelaars maken één grote fout: ze praten te veel. Ze vullen stiltes op, herhalen hun standpunten en proberen de ander te overtuigen. Maar de beste deals ontstaan niet door praten, maar door luisteren.
Drie onderhandelingstechnieken die je helpen meer informatie te verzamelen:
✔ Stel open vragen. Niet: “Wil je deze prijs accepteren?” Maar: “Hoe zie jij de samenwerking voor je?”
✔ Doorbreek aannames. Ga er niet vanuit dat je al weet wat de ander wil, maar test je hypotheses.
✔ Gebruik stilte als kracht. Laat stiltes vallen en zie wat er gebeurt. Vaak deelt de ander meer dan gepland.
Waarom je strategie flexibel moet zijn
Onderhandelen is geen vaste route. Als je vooraf een rigide plan maakt en daar koste wat kost aan vasthoudt, mis je de échte doorbraak. De beste onderhandelaars passen hun aanpak real-time aan op basis van wat ze leren.
Wie onderhandelt zonder strategie, laat kansen liggen.
Wie te rigide vasthoudt aan een plan, mist de echte doorbraak.
Wil jij of je team beter leren onderhandelen?
📖 Ik schrijf een boek over onderhandelen, waarin ik deze inzichten vertaal naar een praktisch systeem. Geen trucjes, maar een methode waarmee je onderhandelen niet als een confrontatie, maar als een ontdekkingsproces benadert.
🚀 Wil jij of je team beter worden in onderhandelen? Ik geef trainingen waarin je leert hoe je met vertrouwen en strategie impact maakt aan de onderhandelingstafel. Ook als je in jouw bedrijf het gesprek wilt openen over een training, denk ik graag met je mee.
📩 Stuur me een bericht of mail naar nienke@retailinkoper.nl om de mogelijkheden te bespreken. 🚀