In veel onderhandelingen hangt er iets in de lucht wat niemand durft te zeggen. Een twijfel, een ongemak, een issue dat beide partijen voelen, maar liever vermijden. Uit beleefdheid, uit angst voor frictie, of simpelweg omdat we niet geleerd hebben om dat soort dingen hardop te benoemen.
En dat is zonde. Want wat ik keer op keer zie, in mijn eigen praktijk én in de gesprekken van de inkopers die ik train, is dat juist daar de opening ligt. De snelste manier om de angel uit een onderhandeling te halen, is door hem uit te spreken.
Wat de beste onderhandelaars onderscheidt, is dat zij iets anders doen.
Ze benoemen het wél.
Ze durven te zeggen:
“Ik weet dat we de vorige keer te laat hebben geleverd en dat we daardoor veel werk hebben bezorgd bij jouw logistieke team, echter hebben we dit, dit en dit binnen onze organisatie veranderd”.
Of “Ik weet dat we een partij hebben verkocht aan de discounter, waardoor onze promotie met jullie stil viel. Dit had ik anders moeten aanpakken. Daarom heb ik nu dit voorstel, waardoor jullie je kunnen onderscheiden op X, Y en Z”.
Durf te benoemen wat de ander niet uitspreekt of wat de ander wellicht dwars kan zitten. Wacht niet totdat die persoon het zelf benoemd. Wat als de inkoper jou moet vertellen dat jullie geen innovaties bieden, niet naar de suggesties luisteren, dan sta je 1-0 achter. Terwijl je als accountmanger ook het heft in eigen hand kan nemen door te zeggen: “Het afgelopen jaar hebben we X en Y niet gedaan, dit hadden we wel moeten doen. Daarom hebben we A en B veranderd, waardoor we nu wel de mogelijkheid hebben. Zou je samen met ons een eigen product willen ontwikkelen”?
En wat er dan gebeurt, is interessant. De ander ontspant, omdat je meteen de angel eruit haalt. Omdat je benoemd wat niet goed is gegaan, vanuit jezelf.
En vaak gebeurt er dan iets verrassends. De ander begint het zelf te nuanceren. Niet omdat jij het wegpoetst, juist omdat je de angel eruit haalt door hem zichtbaar te maken. Het zichtbaar maken, zorgt ervoor dat de andere zegt: “Klopt, maar wij hebben ook dit of dat niet helemaal goed gedaan”. Dit gebeurt alleen als je van te voren open en eerlijk bent, en niet iets onder het kleed probeert te schuiven. Dit vereist moed, kwetsbaarheid en kracht.
In mijn boek laat ik zien hoe je dit op een natuurlijke manier kunt toepassen in elk soort gesprek.
Niet als trucje, maar als onderdeel van open, authentieke manier van onderhandelen. Een manier waarin je ruimte maakt voor wat er écht speelt, zodat je samen verder kunt en verder kunt uitbouwen.
Want onderhandelen is geen gevecht.
Het is een ontdekkingstocht.
En die begint vaak precies daar waar het ongemakkelijk voelt.
Ik train inkoop- en accountmanger teams juist op dit soort thema’s. Je kan mij als trainer inhuren om binnen jouw bedrijf deze training te geven. Dat kan op maat, 1 op 1. Of aan een team. Voor inkoopdirecteuren, inkopers en managers. Ik maak de training op maat.